VorlesenKMU innovativ KI-gestützte Vertriebsintelligenz im Sondermaschinenbau (Vertriebsintelligenz)
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Fördermaßnahme: KMU-innovativ: Zukunft der Wertschöpfung (ab 2023)
Förderkennzeichen: 02L25K520, 02L25K521, 02L25K522
Forschungsziel:
Ziel des KMU-innovativ-Projekts ist die Steigerung der Vertriebsintelligenz im Sinne einer daten- und wissensbasierte Entscheidungsfähigkeit durch den Einsatz von KI und MBSE. Ausgangspunkt ist die Erarbeitung eines Referenzvertriebsprozess, in dem Aktivitäten, Methoden und Datenflüsse analysiert und Einsatzpotenziale identifiziert werden. Darauf aufbauend wird eine KI-gestützte Plattform entwickelt, die unstrukturierte Daten in modellbasierte Artefakte überführt und fundierte Angebotsentscheidungen unterstützt. Parallel entsteht ein Transformationskonzept, das z.B. Rollenprofile und Qualifizierungsformate im Umgang mit KI-Werkzeugen, MBSE-Prinzipien und datenbasiertem Arbeiten definiert. Die Lösungen werden mit dem Anwendungsunternehmen validiert.
Dieses Projekt wird im Rahmen des Programms „Zukunft der Arbeit“ durch das Bundesministerium für Forschung, Technologie und Raumfahrt (BMFTR) und die Europäische Union über den Europäischen Sozialfonds Plus (ESF Plus) gefördert.
Ansprechperson Projektkoordination
Dr. Stefan Möhringer +49 9383 950-25
stm@moehringer.com
Ansprechperson bei PTKA
Dipl.-Ing. (FH) Alexander Bonning
+49 721 608-26308
alexander.bonning@kit.edu
Pflichtveröffentlichung: Nach Abschluss des Projekts finden Sie unter Angabe der oben genannten Förderkennzeichen (FKZ) oder unter Angabe des Projektakronyms unter www.tib.eu/de die detaillierte Pflichtveröffentlichung.
Motivation
Der Sondermaschinenbau steht vor der Herausforderung, individualisierte Kundenlösungen mit effizienten Angebotsprozessen zu vereinen. Angebote sind zeitaufwendig, Informationen oft verteilt in z. B. E-Mails, PDFs, Lastenhefte und Erfahrungswissen wird kaum systematisch genutzt. Die Erfolgsrate von Angeboten liegt bei nur ca. 10 %, wodurch bereits in der Angebotsphase erhebliche Ressourcen gebunden werden. Durch die Kombination von Künstlicher Intelligenz (KI) und modellbasierten Methoden des Systems Engineering (MBSE) können Informationen früher strukturiert und die Transparenz erhöht werden, was die Effizienz des Vertriebsprozesses verbessert.
Ziele und Vorgehen
Ziel des KMU-innovativ-Projekts ist die Steigerung der Vertriebsintelligenz im Sinne einer daten- und wissensbasierte Entscheidungsfähigkeit durch den Einsatz von KI und MBSE. Ausgangspunkt ist die Erarbeitung eines Referenzvertriebsprozess, in dem Aktivitäten, Methoden und Datenflüsse analysiert und Einsatzpotenziale identifiziert werden. Darauf aufbauend wird eine KI-gestützte Plattform entwickelt, die unstrukturierte Daten in modellbasierte Artefakte überführt und fundierte Angebotsentscheidungen unterstützt. Parallel entsteht ein Transformationskonzept, das z.B. Rollenprofile und Qualifizierungsformate im Umgang mit KI-Werkzeugen, MBSE-Prinzipien und datenbasiertem Arbeiten definiert. Die Lösungen werden mit dem Anwendungsunternehmen validiert.
Innovationen und Perspektiven
Innovativ ist die systematischen Verbindung KI-gestützter semantischer Analyse mit modellbasierten Systemrepräsentationen im technischen Vertrieb. So können Angebote erstmals strukturiert auf Erfahrungswissen aufbauen, was zu kürzeren Angebotszeiten und gesteigerter Schätzgenauigkeit führt. Die Ergebnisse sind auf weitere Bereiche des Maschinen- und Anlagenbaus sowie projektorientierte Branchen übertragbar. KMU steigen so in eine modellgetriebene Vertriebslogik ein, bei der Rollen weiterentwickelt und nicht ersetzt werden.
- AI Marketplace GmbH
- Fraunhofer-Gesellschaft zur Förderung der angewandten Forschung eingetragener Verein
- Simon Möhringer Anlagenbau GmbH
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